Por: Ericxon Gonzalez.
Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra han mejorado su vida.
Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
Evite un discurso de venta enlatado
Véndase primero al cliente
Póngase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese
modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.
Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo.
Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le proporciona una ventaja sobre la competencia.
Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.
Valore a su cliente ya desde el principio.
Haga un buen Seguimiento
Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser persuasivo
consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea presentar.
Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:
* Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.
* Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.
* Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).
Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
* Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles excesivos.
* Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la gente la recuerde.
* Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.
* Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso
promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.
* Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
* Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.
